工程機(jī)械行業(yè)是典型的強(qiáng)周期行業(yè)，自2021年下半年開(kāi)始，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入下行周期。2023年疊加多方因素影響，工程機(jī)械行業(yè)依舊整體疲軟，未見(jiàn)起色。兩年多的下行周期導(dǎo)致中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增加。
基于此種情形，本文將淺析在周期下行的困境之下，各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系要如何改善？
未來(lái)工程機(jī)械企業(yè)的生態(tài)
隨著時(shí)間的推移，未來(lái)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的階層會(huì)相對(duì)固化。首先大家要了解什么是階層固化？階層固化就是任何一個(gè)社會(huì)或者行業(yè)發(fā)展到一定階段后，一定會(huì)形成相對(duì)固定的格局，這樣的格局有助于穩(wěn)定。未來(lái)工程機(jī)械行業(yè)不管有幾萬(wàn)家、幾十萬(wàn)家還是一百萬(wàn)家企業(yè)，一定會(huì)形成行業(yè)頂層企業(yè)、中層企業(yè)和底層企業(yè)結(jié)合的分布狀態(tài)。
頂層企業(yè)不可能將工程機(jī)械所有的活包攬，處在金字塔底部的那些小型企業(yè)他們接觸面更廣，在地域以及直接接觸用戶(hù)等方面有一定優(yōu)勢(shì)，他們的生存空間一直都有。同時(shí)這些處在底部的中小企業(yè)，想往金字塔頂端爬也是很難的，這種階層的固化就決定了未來(lái)工程機(jī)械企業(yè)要想長(zhǎng)久的生存下去，就必須要找準(zhǔn)自己在這個(gè)生態(tài)里的位置。
未來(lái)中國(guó)幾十萬(wàn)家工程機(jī)械企業(yè)，將會(huì)形成這樣的發(fā)展格局：頭部的超級(jí)龍頭企業(yè)，它們是行業(yè)的領(lǐng)頭羊；其次是處于第二梯隊(duì)并有望成為龍頭的企業(yè)，他們是行業(yè)的中堅(jiān)力量；最后是不計(jì)其數(shù)的中小微企業(yè)。就像一片原始森林，有參天大樹(shù)、有中層的灌木、有底層的小草、也有大量菌類(lèi)、微生物等構(gòu)成一個(gè)和諧共生的生態(tài)空間。
如何改善競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)？
既然未來(lái)工程機(jī)械行業(yè)會(huì)形成這樣一種生態(tài)，那么工程機(jī)械企業(yè)該如何去改善競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)？如何在這種生態(tài)里存活下去？本文接下來(lái)從兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行闡述。
1回歸商業(yè)本質(zhì)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
說(shuō)到底，商業(yè)的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，獲得相應(yīng)的回報(bào)。工程機(jī)械企業(yè)要想在壓力倍增的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，更要從商業(yè)的本質(zhì)出發(fā)來(lái)審視自己。
首先是是否發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的需求，客戶(hù)的需求是成本更低，響應(yīng)更快，穩(wěn)定性更高，服務(wù)更好。這是任何一個(gè)企業(yè)，不管企業(yè)大小都應(yīng)該去思考的，針對(duì)客戶(hù)的需求，自己能做到哪幾點(diǎn)？
其次是怎么去滿(mǎn)足客戶(hù)需求？我們常說(shuō)以市場(chǎng)、以客戶(hù)為中心，但是又有多少企業(yè)做到了公司的流程、制度不是以自己的主觀(guān)意識(shí)而是客觀(guān)的以市場(chǎng)、以客戶(hù)為中心，企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系，內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)體系都需要和客戶(hù)的需求相匹配，以此來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
最后是能否獲得回報(bào)？商業(yè)如果不能獲得回報(bào)，那對(duì)企業(yè)發(fā)展是非常不利的。有些企業(yè)常講通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)去占領(lǐng)市場(chǎng)，但是占領(lǐng)市場(chǎng)的目的也是為了獲得后續(xù)的回報(bào)。惡性的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)破壞了企業(yè)后續(xù)的回報(bào)，導(dǎo)致后面很多項(xiàng)目的產(chǎn)值沒(méi)法創(chuàng)造利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)就無(wú)法帶來(lái)正現(xiàn)金流，最終導(dǎo)致企業(yè)陷入困境。所以說(shuō)，健康的長(zhǎng)久的獲得回報(bào)，才是商業(yè)延續(xù)的基礎(chǔ)。
2正確評(píng)估自己，找準(zhǔn)自我定位
企業(yè)要找準(zhǔn)自己在生態(tài)里面的位置，我們的生態(tài)里有參天大樹(shù)、灌木、小草，還有菌類(lèi)及微生物等，我們每一家企業(yè)在這個(gè)生態(tài)里到底處于什么樣的位置？我們可以籠統(tǒng)的將這個(gè)生態(tài)分為兩個(gè)階層，企業(yè)至少要認(rèn)識(shí)到自己處于哪一個(gè)階層：
階層一：生態(tài)型企業(yè)
生態(tài)型企業(yè)是企業(yè)自身能夠成為平臺(tái)，形成一個(gè)生態(tài)，讓許許多多的中小企業(yè)依附在自己周?chē)妗Ｗ鳛樯鷳B(tài)型企業(yè)，首先要看規(guī)模是否滿(mǎn)足，如果企業(yè)的目標(biāo)是成為行業(yè)里面的平臺(tái)，那就要思考自身能不能從以下五個(gè)方面來(lái)提供價(jià)值：
1能夠帶領(lǐng)生態(tài)里面的伙伴去研究趨勢(shì)；
2具備發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造市場(chǎng)的能力；
3能夠發(fā)現(xiàn)和組合資源；
4擔(dān)當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈執(zhí)行的監(jiān)督者；
5成為風(fēng)險(xiǎn)防控者和最終責(zé)任承擔(dān)者。
階層二：物種型企業(yè)
幾乎90%以上的企業(yè)，自身定位都應(yīng)該是物種型企業(yè)，即成為整個(gè)生態(tài)中的某類(lèi)物種，可以是灌木、小草、菌類(lèi)或者微生物，發(fā)揮自身價(jià)值，和諧共生。相較于龍頭企業(yè)，物種型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中往往有其的偏向，有的以產(chǎn)品為導(dǎo)向，有的以技術(shù)為導(dǎo)向，有的以生產(chǎn)為導(dǎo)向，有的以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，有的以客戶(hù)為導(dǎo)向。不管怎樣，保持住自己的長(zhǎng)處，發(fā)揮出自己的價(jià)值，行業(yè)里必然有自己的生存空間。
競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)的改善，
有兩點(diǎn)值得企業(yè)重點(diǎn)思考：
第一，如何發(fā)展自己，提升自己的價(jià)值。對(duì)于建設(shè)方、施工方以及個(gè)人終端用戶(hù)，我們要與其進(jìn)行交易，就要提升自身的價(jià)值。通俗講就是如果你要被別人利用，總得有被利用的價(jià)值。每一個(gè)企業(yè)應(yīng)該先將提升企業(yè)自身的價(jià)值作為戰(zhàn)略發(fā)展的一部分。
第二，競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)要實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)。對(duì)于整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各企業(yè)要做到創(chuàng)造價(jià)值而非價(jià)值轉(zhuǎn)移。什么是價(jià)值轉(zhuǎn)移？舉個(gè)例子，我有100塊的市場(chǎng)，你也有100塊的市場(chǎng)，我把整個(gè)市場(chǎng)占了，變成了200塊的市場(chǎng)，這個(gè)過(guò)程就是價(jià)值轉(zhuǎn)移，而非價(jià)值創(chuàng)造。什么是價(jià)值創(chuàng)造？再舉個(gè)通俗的例子，你有100塊的本金，我有100塊的本金，我倆用這200塊錢(qián)一起干件事，變成了500塊錢(qián)，最后你的貢獻(xiàn)大，拿走300塊錢(qián)，我貢獻(xiàn)小拿走200塊錢(qián)，但是我從原來(lái)的100塊錢(qián)變成200塊錢(qián)，你從原來(lái)100塊錢(qián)變成300塊錢(qián)，這才是價(jià)值創(chuàng)造。這兩年由于行業(yè)陷入周期下行，一些企業(yè)通過(guò)瘋狂地壓榨其他企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)收、利潤(rùn)。這種做法是不正確的，企業(yè)之間的合作應(yīng)該要杜絕價(jià)值轉(zhuǎn)移而是要價(jià)值創(chuàng)造。
未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越殘酷，但行業(yè)的發(fā)展需要各企業(yè)在進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也要能攜手共進(jìn)。只有這樣行業(yè)生態(tài)才會(huì)處于一種動(dòng)態(tài)平衡之中。未來(lái)，無(wú)論是大、中、小企業(yè)都應(yīng)該做到自己該做的事，整個(gè)行業(yè)才能健康發(fā)展。
